마케팅에 관해서 말씀드리자면, 먼저 아주 전형적인 사례를 하나 말씀드리겠습니다.
한 노부인이 사과를 사겠다고 하며 세 가게에 대해 물었습니다.첫 번째 가게는 "우리 사과는 달콤하고 맛있어요."라고 말했습니다.노부인은 고개를 저으며 떠났습니다.근처 가게 주인은 "제 사과는 시큼하고 달콤해요."라고 말했습니다.노부인은 그런 다음 10달러를 샀습니다.세 번째 가게에서 가게 주인은 당연히 노부인이 다른 사람에게서 사과를 샀고 더 이상 팔지 않을 것이라고 생각하여 그녀에게 "첫 번째 사과는 달콤한데 두 번째 새콤달콤한 사과는 어떻게 샀어요?"라고 물었습니다.노부인은 이어서 자신의 진짜 필요를 설명했습니다. "제 며느리가 임신 중이에요. 시큼한 음식을 좋아하지만 영양도 필요해요."가게는 이 말을 듣고 기회를 잡아 키위를 팔고 "제 새콤달콤한 키위는 임산부에게 아주 적합한 과일이에요. 철분과 비타민이 풍부해요..."라고 말했습니다.마지막으로 노부인은 80달러어치의 키위를 샀습니다.
이 사건의 핵심은 사실 아주 간단합니다. 세 번째 매장이 가장 많은 매출을 올렸는데, 그 이유는 그가 할머니의 진짜 필요를 물어본 유일한 사람이었기 때문입니다.
주말 동안 저희 회사는 영업 부서에 외부 학습 기회를 제공했고, 위 사례는 이 학습 자료에 공유되었습니다. 주조 파이프 업계도 마찬가지입니다. 고객 문의는 파이프 피팅을 원하는 것이므로, 이 제품과 관련된 협상은 파이프 피팅이 고객의 니즈라는 것을 당연하게 여깁니다. 하지만 간과하기 쉬운 질문은 바로 이것입니다. 왜 이 제품이 필요한가? 이 제품을 어떻게 활용할 것인가? 고객이 필요로 하는 시장 기회는 무엇이며, 우리는 고객에게 무엇을 도울 수 있는가? 오늘 모든 직원은 위 주제에 대해 함께 논의했습니다. 고객과의 소통에서 우리의 가치를 어떻게 온전히 보여줄 수 있을까?
논의의 마지막에는 인상적인 개념이 있습니다. 바로 비용 구성입니다. 비용이라고 하면, 흔히 저희가 판매하는 파이프 피팅의 비용만 떠올립니다. 저희 파이프의 가격이 시중에서 저렴해 보이지는 않지만, 사용 수명, 위험 비용, 사용 비용 등 여러 측면을 고려하면 제품 가격은 자연스럽게 낮아질 것입니다. 장기적으로 저희는 고객에게 최고의 선택이 될 것입니다.
DINSEN은 고객의 깊은 니즈를 탐구하는 데 끊임없이 노력해 왔습니다. 회사의 목표는 당연히 더 큰 수익을 창출하는 것이지만, 고객이 원하는 수익을 얻을 수 있도록 돕는 것이 저희 목표 달성의 전제 조건입니다. 서비스 역량을 향상시키고 고객이 저희와의 협력이 얼마나 큰 가치를 제공하는지 더 깊이 이해하도록 돕는 것이 저희가 다음 단계에서 달성하고자 하는 최적화입니다.
게시 시간: 2022년 8월 15일
