마케팅에 관해서 말씀드리자면, 먼저 아주 전형적인 사례를 하나 공유해 드리겠습니다.
한 할머니가 사과를 사겠다고 하며 세 군데 가게를 둘러보았습니다. 첫 번째 가게에서는 "우리 사과는 달콤하고 맛있습니다."라고 말했습니다. 할머니는 고개를 저으며 돌아섰습니다. 근처 가게 주인은 "우리 사과는 새콤달콤합니다."라고 말했습니다. 할머니는 그 사과를 10달러어치 샀습니다. 세 번째 가게에 갔을 때, 가게 주인은 할머니가 이미 다른 곳에서 사과를 샀을 거라고 생각하고 더 이상 팔지 않을 거라고 여겼습니다. 그래서 "첫 번째 사과는 달콤했는데, 두 번째 새콤달콤한 사과는 어떻게 사셨어요?"라고 물었습니다. 할머니는 자신의 진짜 이유를 설명했습니다. "며느리가 임신했는데, 신맛 나는 음식을 좋아하면서도 영양가도 필요하거든요." 가게 주인은 이 말을 듣고는 키위를 팔 기회를 놓치지 않고 "우리 키위는 새콤달콤하고 임산부에게 아주 좋은 과일이에요. 철분과 비타민도 풍부하답니다…"라고 말했습니다. 결국 할머니는 80달러어치의 키위를 사게 되었습니다.
이 사건의 핵심은 사실 매우 간단합니다. 세 번째 가게가 가장 많은 매출을 올린 이유는 오직 그 가게 직원만이 할머니에게 할머니의 진짜 필요가 무엇인지 물어봤기 때문입니다.
주말 동안 저희 회사는 영업 부서에 외부 연수 기회를 제공했고, 위 사례를 이번 연수에서 공유했습니다. 동일한 원칙이 적용되며, 주조 파이프 산업도 예외는 아닙니다. 우리는 일반적으로 고객이 파이프 부속품을 문의할 때, 그에 대한 협상 과정에서 파이프 부속품이 고객의 필수품이라는 것을 당연하게 생각합니다. 하지만 쉽게 간과하는 질문이 있습니다. 고객은 왜 그 제품이 필요한가? 그 제품을 어떻게 사용하는가? 고객이 필요로 하는 시장 기회는 무엇이며, 우리가 어떻게 도움을 줄 수 있는가? 오늘 모든 직원이 함께 위 주제를 논의했습니다. 어떻게 하면 고객과의 소통에서 우리의 가치를 최대한으로 보여줄 수 있을까?
논의를 마무리하면서, 비용 구성이라는 중요한 개념을 생각해 볼 수 있습니다. 비용이라고 하면 흔히 우리가 판매하는 배관 부속품의 가격만을 떠올리곤 합니다. 우리 제품의 가격이 시장에서 저렴해 보이지 않을 수도 있지만, 제품의 수명, 위험 비용, 사용 비용 등을 고려하면 실제 비용은 오히려 낮아집니다. 장기적으로 볼 때, 우리는 고객에게 최고의 선택이 될 것입니다.
DINSEN은 고객의 깊은 니즈를 탐구하는 방향으로 끊임없이 나아가고 있습니다. 회사의 목표는 당연히 더 큰 이익을 창출하는 것이지만, 고객이 원하는 이익을 얻도록 돕는 것이 바로 그 목표를 달성하기 위한 전제 조건입니다. 서비스 역량을 향상시키고 고객이 당사와의 협력을 통해 얻을 수 있는 더 큰 가치를 깊이 이해하도록 하는 것이 바로 우리가 다음 단계에서 추구할 최적화 목표입니다.
게시 시간: 2022년 8월 15일
